エンド開拓に特化に舵を切るイズムの営業が強い理由

「マッチングの機械」を脱却し、ITの未来を動かす。エンド開拓に舵を切るイズムの営業が、SES業界で圧倒的に「強い」理由

日本のIT業界において、「SES（システム・エンジニアリング・サービス）」という言葉には、長らくある種の「諦め」に近いニュアンスが漂っていました。エンジニアのスキルシートを右から左へ流すだけのマッチングビジネス。顧客の顔が見えない多重下請け構造。そして、自社を「単なる人貸し」と自嘲する営業職の姿。

しかし今、その停滞した業界の構造そのものを変えようとしているのがイズムです。我々は2021年10月から「エンド案件（直請け）特化」という、難易度が高い一方で最も本質的な戦略へと舵を切りました。

なぜ、イズムの営業は他社のSES営業に比べて圧倒的に強いのか。なぜ大手企業や成長著しいベンチャーの「エンド開拓」が可能なのか。その裏側にある、妥協なき営業戦略をお話します。

1. 「無形商材の猛者」が、戦略的に集められている

イズムの営業が強い第一の理由は、その「採用基準」の高さにあります。求めるのは、IT知識がある人ではなく、厳しい環境で揉み抜かれた「営業のプロフェッショナル」です。

具体的には、人材、広告、金融、BPOといった、形のないサービスを扱う「無形商材」の世界で、圧倒的な新規開拓実績を上げた人材を採用。募集要項には「目標達成率120%〜200%」や「新人賞・MVP受賞歴」といった、一般的なSES営業求人にはまず無い高いハードルが並びます。

なぜここまで高い実績を求めるのか。それは、エンド開拓という仕事が「決裁者（CTOや事業責任者）の心を動かす仕事」だからです。単なる物売りではなく、信頼を勝ち取るための人間力と、数字に対する執着心。さらに、インターハイ出場や実業団所属といった、厳しい規律と競争の中で結果を追い求めてきた「アスリート気質」を持つメンバーが、組織の基準値を引き上げているのです。

2. 「SES営業」という言葉を捨て、職種を「再定義」

多くのSES企業が、自らの仕事を「エンジニアの提案営業」と呼びます。しかしイズムは、この呼称ではなく「ITコンサルティングセールス（経営直下／事業課題解決・組織コンサル）」としています。

これは単なる名称の変更ではありません。そこには、SES営業に付きまとう「マッチングの機械」「エンジニアの経歴書を流すだけ」という負のイメージを払拭し、仕事の本質を「顧客の事業課題解決」へと再定義する強い意志が込められています。

イズムの営業は、顧客から「人が欲しい」と言われた際、そのまま受け取ることはしません。

「なぜ今、その技術が必要なのか？」
「開発遅延の真因はどこにあるのか？」
「どのような組織体制がプロジェクトを成功に導くのか？」

ここまで踏み込み、顧客すら気づいていない「潜在ニーズ」を言語化して提案します。この「課題発見力」と「論理的思考力」こそが、エンドクライアントから「御社は他とは違う」と信頼される最大の要因なのです。

3. 「エンド直請け」に耐えうる、圧倒的な「行動量」と「胆力」

エンド開拓は、BP（ビジネスパートナー）を介した二次請け・三次請けの営業とは比較にならないほど泥臭く、かつ高度な交渉力を要します。イズムの営業は、この「厳しさ」から逃げません。

まず、圧倒的な行動量を担保します。戦略的なリスト作成に基づき、テレアポやあらゆる手法を駆使して、スタートアップから上場企業の決裁者へアプローチを仕掛けます。

そして、商談が成立した後も、顧客とエンジニアの利害が対立するような難しい場面で、逃げずに調整を行う「胆力」を持っています。クレーム対応やトラブルシューティングを「弱点を克服するチャンス」と捉え、論理的に解決へ導く。このストレス耐性の高さが、長期的なパートナーシップを可能にしています。

4. エンジニアの人生を背負う「キャリアプロデューサー」

イズムの営業が強いもう一つの理由は、彼らが「エンジニアの味方」であることを徹底している点です。

一般的なSES営業にとって、エンジニアは「案件を埋めるためのコマ」になりがちです。しかしイズムでは、エンジニアの「なりたい姿」を言語化し、そのキャリアアップにコミットすることを営業のミッションとしています。

「ITによる事業課題解決策＋エンジニアのキャリア」。この二つをセットで売るのがイズム流です。営業がエンジニアの市場価値向上に真剣に向き合うからこそ、質の高いエンジニアが集まり、それが結果として顧客への提供価値（エンド案件の成功）につながるという、強力な正のループが回っています。

5. 経営直下の「幹部候補」として採用。組織を創る当事者意識

最後に挙げるべきは、「視座の高さ」です。イズムの営業メンバーは、単なる一社員ではなく、経営直下の「幹部候補」として採用されています。

営業は自分の売上だけを見ていればいいわけではありません。

「より良い人事制度とは何か？」
「どうすれば組織がより強固になるか？」
「イズムというブランドをどう市場に浸透させるか？」

こうした経営課題に対し、代表の直下で意見を戦わせ、制度設計や組織づくりに直接関与しています。この「自分が会社を創っている」という当事者意識が、どんな困難な交渉の場でも折れない、イズム独自の強さを生み出しているのです。

もちろん、その貢献に対しては、入社初年度から年収800万円〜1000万円以上を可能にする、明確で正当なインセンティブ制度が用意されています。実力主義の報酬体系が、さらなる「猛者」を惹きつける磁力となっています。

結論：イズムの営業は、なぜ「強い」のか

SESというビジネスを「労働力の切り売り」ではなく、「ITと人材による価値創造」だと信じているからです。単なるマッチング営業しか経験がない営業は自身のスキルも上がらず、転職先も同じようなSES営業で新卒と大差ない仕事をして年齢だけが上がっていきます。

イズムは自ら定義を変え、営業の採用基準を上げ、顧客の懐へと飛び込んでいきました。実現できる実力を有するリーダーが既に存在し、その背中を追う精鋭たちが集うのが今のイズムです。

「モノ売り」を卒業し、経営とキャリアを創る。その覚悟を持った営業たちが牽引するイズムは、これからのSES業界の「新しいスタンダード」を創り上げていきます。